目前市場上運營的B2B電子交易大體分為3類：公共獨立平臺交易模式、行業性平臺交易模式和企業專用平臺交易模式。埃森哲研究表明，企業大多將以模式組合的方式參與電子化交易，而對不同交易模式的選擇要看企業不同的業務需要。目前并不存在一種萬能的交易模式。本文中對3種交易模式的分析與介紹將有助于我們更深入地認識到這一點。

1公共獨立平臺交易模式

公共獨立平臺交易模式是互聯網泡沫時代的產物，主要是提供一個貿易平臺，參與者可享受產品信息發布、廠家信息發布與認證、交易促成等服務，同時該平臺也可以為特定行業提供一般性問題解決方案。其價值主張為：幫助客戶在全球范圍內尋找貿易伙伴、提供一站式的業務服務平臺、對業務關系實施虛擬化管理以及獲取全球各地的價格信息。公共獨立平臺交易模式吸引了大量風險資金的投入，一時間出現了成千上萬家同類網站或平臺，但是真正成功的案例卻鳳毛麟角。

公共獨立平臺交易市場之所以陷入困境，其原因在于它們采用的商業模式無法準確判斷客戶的購買意愿和客戶對價格的承受力。該模式是隨著互聯網技術應用而發展起來的，由于運營人員缺乏相關市場的專業知識，不能很好的將新技術與傳統商業有機融合，創建新的有效可實施的商業模式。但從更為根本的層面看，行業進入門檻低導致市場內供給過剩，過度的競爭不斷擠壓利潤空間，導致該模式發展的困境。在爭奪交易份額的過程中，沒有一家能占據絕對的支配地位，大多數后來者要么重新制訂業務戰略，要么與對手合并，或者干脆被擠出市場。

為在如此的環境中生存并實現持續性的發展，公共獨立平臺運營商們不得不一方面尋找并建立更具差異性和他人難以模仿的業務能力和賣點，另一方面在風險投資等資金支持下，擴大市場宣傳、提供免費服務期等方式吸引參與者，期望未來實現企業價值和盈利能力。但總體而言，該模式并不擅長專業性很強的供應鏈規劃與作業協作等企業核心業務流程的電子化協同運作。盡管那些戰略定位良好的獨立交易平臺仍將繼續發揮其重要的作用，但它們不會象當初網絡革命熱潮中人們預言的那樣成為企業網上交易的主導模式。

2行業性平臺交易模式

行業性交易平臺是傳統企業充分利用互聯網新技術手段，以及行業資源和購買力而實施的一種電子商務戰略。一方面利用網上交易為企業創造價值，提升行業供應鏈競爭力，另一方面通過制定行業標準、組織中間采購對B2B服務進行有效管控，同時為業內企業集中提供豐富的信息內容，包括行業新聞、行業教育、職位招聘以及提供面向行業的專門化服務。

這些市場的創始成員通常包攬了行業內絕大部分的交易量，以此削弱潛在競爭對手的獲利空間和能力。但盡管有實力強勁的創始成員作后盾，許多行業性交易平臺仍然深受困擾，擺脫不了一些與生俱來的問題的糾纏：它們一方面要服務于多個創始成員的需要，另一方面又要滿足個體成員某些特定要求。由于共同擁有市場的實力企業數量眾多，決策過程變得復雜而緩慢，網上在線運營所需要的速度和敏捷性往往難以體現。

事實證明，企業都十分注意保護自身利益，很少愿意在網上公開涉及企業敏感而專有的商業信息，尤其是那些具有強大供應鏈管理能力的業內領先企業。因此，通過電子商務為行業內企業服務、創造共同價值，建立行業標準規范、形成良性競爭環境等目標盡管愿望良好，卻與公共獨立交易平臺一樣，建立一定規模供應商群體所花費的時間要比預期更長。

因此，行業性平臺交易模式的實施和成功運營更適用于政府或行業管控力強、監管力度大，企業間關聯尤其緊密的行業，如中國電子口岸電子商務系統。

3企業專用平臺交易模式

每種B2B交易模式都在不同程度上延伸著企業價值鏈，與上下游企業實現不同程度的信息共享和流程電子化協同。而企業專用平臺交易模式能使企業與其貿易伙伴間達成最深度的整合。它能充分發揮企業間的供應鏈協作機制，提高透明度和規范性。因此許多創建企業專用交易平臺的企業一般都是供應鏈管理的領先者，它們在企業內部通過實施ERP等工程首先實現了企業內部供應鏈的有效整合與集成，通過提高預測、庫存等數據準確性和業務規范性為企業間作業協同奠定了堅實基礎，并希望通過供應鏈拓展，與合作伙伴建立端對端的供應鏈交付服務協同作業，以提高在供應鏈水平而非產品層面的競爭力。

通過企業專用平臺，諸多企業與其貿易伙伴達成了極其密切的合作關系，這是目前公共平臺模式無法辦到的。例如臺灣半導體制造公司通過企業專用平臺技術，使分布各地的工程師們得以通過網上協作實施芯片設計項目。該系統安全性很高，系統用戶無法復制或下載設計圖案，保留在數據庫中的設計方案受到公司防火墻的嚴密保護。有權進入該系統的工程師們來自供應鏈各環節的相關企業，根據不同的訪問權限，他們可以同時看到部分或全部的設計圖樣。他們還可以把單個電路或連接線分離出來，做上標記，跟蹤相關電路設計的全過程，并可隨時向所有相關人員發表個人的意見和看法。

專用交易平臺具有突破性的協作能力，但是這種模式并不適用所有的企業。但在業內占據主導地位或具備一流供應鏈管理能力的企業有時也會選擇建立自己的專用交易平臺。原因在于行業性交易平臺的能力遠遠不能滿足它們獨特的業務需要和供應鏈管理流程的要求。例如沃爾瑪公司在集中和利用購買力方面做得相當出色，而且公司在市場中具有的支配性地位，能夠確保主要供應商積極參與，建立專用B2B交易平臺對沃爾瑪這種類型的公司來說，不僅見效快，反應敏捷，而且收益更大。

需要注意的是，企業專用平臺涉及企業間核心業務流程的集成，要求從數據、單據、流程、商業條款的規范與統一，然而不同企業供應鏈戰略、業務體系、內部信息化條件、公司文化往往的存在明顯差異，并且彼此有不盡相同的關切，因此在具體實施當中也會有很多具體問題需要協調解決，其中商業規則的標準化、產品標準化、協作流程標準化以及與企業內部ERP等系統無縫集成等無疑是實施企業專用平臺時必將面對和解決的突出挑戰。

4組合模式

參考埃森哲電子交易市場模型框架，B2B交易平臺的基本功能包括供應商發掘、產品目錄及價格透明化、產品跟蹤、物流、產品開發、采購、供應鏈規劃與協作以及服務管理等內容。每種B2B交易模式一般都力求在一項或多項功能上提升效率，改善管理，創造價值。通過B2B電子商務提升企業供應鏈能力的重點是：要從企業戰略角度出發，通過模式組合(即選擇哪種交易模式，以及哪個或哪幾個功能項)選擇來確定平臺的能力，以與企業業務需求相匹配。不論是哪種B2B電子交易模式，彼此之間雖在功能強弱上存在差異，但實現它們的技術體系卻是近似并可以平滑擴展的。以上探討的3種模式的功能組合一般如表1所示。

一般而言，獨立和行業性交易平臺主要集中在有效地從事采購、銷售和信息交流領域，著眼于為各個企業提供一個商貿平臺和供應商產品目錄服務，提供商機信息并促成交易。而企業專用平臺交易模式下，B2B交易將有力地推動不同企業間供應鏈管理的同步和協作，通過提供供應鏈運作效率和降低運作成本，實現管理效益。因此，盡管三種交易模式各有獨到的優勢和側重領域，相比之下，企業專用平臺交易模式的適應性和協作能力決定它將在B2B發展的下一波浪潮中扮演極其重要的角色，隨著專用平臺交易模式發展，將有望從更大的廣度和深度上推進社會性商業模式的變革，通過提高企業間的集成度和關聯性，提升供應鏈的競爭力。

5中國移動B2B電子商務發展模式

作為世界500強之一的中國移動，是全球網絡和客戶規模第一的移動通信運營商。公司確立了"做世界一流企業，實現從優秀到卓越的新跨越"的發展戰略目標。為打造"一個中國移動"，努力成為移動信息專家和卓越品質的創造者，近年來，中國移動按照"集中化、標準化、信息化"的目標要求，通過ERP系統、電子采購平臺等工程的實施以及集中采購業務的深入開展，企業內部供應鏈體系和能力得到了極大的提升與完善，在取得了顯著的經濟效益的同時，在公司治理和供應鏈運作等方面也積累了豐富而有效的實踐經驗。從2005年開始引入先進的電子尋源與競價系統以來，采購管理信息化支撐體系不斷完善，2007年開始已經陸續具備并應用了B2B電子交易協同能力，并取得了較大社會反響。

中國移動秉承"正德厚生、臻于至善"的企業核心價值觀，本著"開放、對等、共享以及全球運作"的商業理念，積極踐行"綠色行動計劃"，通過推動B2B電子商務的應用與創新，創造企業與供應商之間、與合作伙伴之間的"綠色藍海"。

中國移動作為技術、資金密集型企業，具備供應鏈管理相對集中、規范的特點，通過管理創新不斷探索與上游供應商、合作伙伴建立更加緊密、和諧關系，積極提升供應鏈價值，以增強企業的核心競爭力。從中國移動的實際需求與條件出發，B2B電子商務發展優先考慮的突破點和重點應該是與供應商、合作伙伴建立更加緊密的關系。對比前面電子商務交易模式的分析，中國移動非常適宜首先選擇企業專用平臺的電子交易模式為發展基礎，與上游供應商實現供應鏈的深度協作，共享供應鏈信息，創建新的商業模式，共同提升供應鏈的競爭力，樹立B2B電子商務積極正面的應用典范。同時作為有影響力的大型國企和電信行業領導型企業，適當的時候也可考慮加強與政府、行業協會、合作伙伴等有效合作，將業已成熟的電子尋源、電子競價等服務和供應鏈管理經驗向社會輸送，將經過驗證的系統平臺能力和經驗逐步向社會共享。

隨著B2B供應鏈電子化協作逐步成熟，通過商業模式的創新、標準的完善以及系統平臺能力的提升，為更多的企業提供企業間業務集成、信息共享、電子化運作提供服務，踐行中國移動從"通信專家"向"信息專家"戰略轉型，不斷最終實現更大的經濟價值和社會價值。